Начало
Много лет назад в острой фазе мирового экономического кризиса как и у многих людей на планете в моей жизни случился резкий поворот. В моем случае крупное и слишком известное, чтобы тут называть, автомобильное предприятие свернуло свой очередной международный проект и я стал безработным.
Странно, но сегодня я даже благодарен судьбе за это. Раньше я часто размышлял о своем бизнесе, никогда по-настоящему не пробуя сунуться в эти бурные и опасные воды. Так что, берегись желаний своих - жизнь подчас исполняет их грубо и неожиданно…
Спустя какое-то время я встретился с очень хорошим знакомым и, недолго думая, принял интересное предложение стать директором предприятия по торговле кофе. Звучит круто, но на самом деле я был единственным сотрудником, не считая бухгалтера на аутсорсе. Не смотря на то, что фирма проработала уже три года, от старого директора мне “по стечению обстоятельств” достались нули в кассе и на расчетном счете, огромный долг фирмы перед учредителями, раз в десять превышавший активы, а запасы товара подходили к концу. Но время от времени позванивали клиенты, на дворе начиналось тёплое лето и настроение было просто отличное. Мы продолжали продавать зерна кофе с наценкой 300% и я был уверен, что всё ещё наладится.
Должен уточнить, что тогда я абсолютно ничего не смыслил ни в кофе, ни в кофейных машинах, поэтому недостаток знаний замещал высоким боевым духом, который в избытке черпал у своих учредителей. Также кроме моральной поддержки мне бесплатно предоставили новенький уютный офис с компьютером, интернетом и телефоном и просторный склад. Короче, в общем знаменателе у меня была огромная фора. А дальше волка должны кормить его ноги.
Первым делом нужно было что-то делать с пустеющим складом. Мы отчётливо понимали, что без новой поставки товара придётся сушить вёсла ещё до прихода зимы. Я уже два месяца мотался по городу, но сезон отпусков проявлялся в полную силу и выручка текла слабо. Предприниматели часто лукавят, когда говорят, что деньги - не главное в бизнесе. Деньги - это кровь, циркулирующая в жилах предприятия и не позволяющая жизни угаснуть. Через какое-то время мне стало очевидно, что необходимую сумму в нужный срок накопить не удастся. Хотя у меня был четкий план действий, даже когда всё просчитано, отсутствие денег в нужный момент могло оказаться фатальным. Я предался унынию и изложил весь расклад учредителям.
Вокруг нас всегда будет в избытке людей, сомневающихся в нашем будущем и способностях, добавляя тяжести своими сомнениями к той ноше, которая и так тянет вниз в трудные времена. Однако когда кто-то в тебя верит, эта вера добавляет сил и ты способен подниматься снова и снова и преодолевать любые преграды. И это не красивая метафора - это на самом деле так.
Конечно же, я в первую очередь получил нагоняй за то, что терял время и не обратился за помощью раньше. Мало-помалу до меня начало доходить понимание простых истин - например, что время дороже денег. Убытки или упущенную прибыль ещё можно вернуть, упущенное время - никогда!
Следующим утром я получил пачку из 100 бумажек тысячными купюрами. Рублями, разумеется. Без залогов и расписок, просто под честное слово. Деньги придали уверенности в своих силах. Всё было очень просто, как “пан или пропал”. Теперь я уже не мог позволить себе облажаться и подвести людей. Мой план просто ОБЯЗАН был сработать, чтобы фирма могла существовать дальше и позволила вернуть этот долг. Причем, желательно, с прибылью.
К обеду того же дня я внес все деньги на расчетный счет и начал действовать…
***
Настоящий итальянский кофе
До момента, когда у меня появились деньги на полноценную закупку, я уже несколько недель вел переписку с нашим итальянским поставщиком и даже пару раз звонил через Skype. Раньше мне уже приходилось работать с иностранцами: я заказывал контейнерные поставки товаров, разрабатывал маршруты авто- и ж/д доставки через всю страну, создавал и проверял импортные документы на десятки миллионов долларов - но весь этот опыт сейчас имел небольшое значение. Почему?
Обычно маховик любого крупного предприятия раскручивают десятки сотрудников: менеджеры, специалисты по продажам, закупщики, финансисты, логисты, производственники, бухгалтеры и прочие. Все вместе они имеют для компании огромную ценность, но каждый по отдельности - всего лишь винтик большого механизма. Винтик с дипломом и завышенным самомнением, не способный решить какой-либо комплексной задачи. Всю жизнь я был таким.
Мера ответственности любого наемного работника ограничена тем узким кругом задач, для которых он был нанят. К тому же задачи ему ставит начальник. По этим причинам он никогда не сможет испытать всю полноту радости и удовлетворения от сделанных дел.
Только принимая собственные решения и беря на себя полную ответственность за успехи и ошибки можно узнать кто ты такой на самом деле. В этом смысле бизнес является лучшей школой жизни. И чем он меньше, тем острее ощущается эта грань. Итак, чтобы просто купить и привезти кофе, мне пришлось всё делать самому и всему учиться заново.
Нашим поставщиком был итальянский завод “De Rocciss”. Они производили широкую гамму продуктов, включая одноименный молотый и зерновой кофе, а также кофе в чалдах и капсулах, отгружая ежедневно по 4 тонны ароматного товара. Мы закупали примерно по полтонны в год и были довольно экстравагантным дистрибьютором. Вероятно, в их представлении мы были какими-то снежными людьми, которые раз в год вылазят из чащи сибирского леса, чтобы прихватить пару мешков свежего кофе и снова скрыться среди ёлок, сугробов и диких медведей. Наверное, итальянцы действительно чувствовали себя миссионерами, продающими цивилизованный товар в нашу глушь - мне довольно быстро удалось сторговаться по цене с 6 до 4 евро за килограмм жареного кофе с поставкой на условиях самовывоза после завершения всех экспортных формальностей (на языке Инкотермс это называется “франко-склад завода-изготовителя”).
И вот, с подписанным контрактом я заявляюсь в международный отдел своего банка, покупаю валюту и по каналам международных расчетов SWIFT отправляю на счет поставщика 2600 евро. Не смотря на смешной масштаб, росчерком пера я открывал настоящую трансграничную сделку и играл по тем же правилами, что и любые интернациональные корпорации.
Пока я изображал международного дельца, остатки товара на складе стремительно таяли. Распродав новую партию, я планировал выручить порядка 700 тысяч рублей, но этот кофе ещё нужно было упаковать, привезти и растаможить. Началась гонка со временем и я ясно представлял себе, что если не успею вовремя, то потеряю постоянных клиентов и мне придётся до конца своих дней самому варить и пить этот кофе, да ещё внукам и правнукам останется… Тем временем уже начинали сгущаться осенние тучи и раздавались тревожные звонки.
***
План по захвату мира
Пока поставщик неспешно отрабатывал заказ, надо было заниматься наиболее важной для бизнеса задачей - его раскруткой.
Так сложилось, что Татарстан, как впрочем и вся Россия - исторически чайная страна. Даже я впервые попробовал сваренный в домашних условиях кофе всего несколько месяцев назад. С одной стороны, пытаться приучить население к натуральному кофе - поистине титанический труд. С другой, в случае успеха первопроходцы могут снять с молодого рынка самые сливки. А если взять даже небольшой процент людей в городе, опрокидывающих в себя утром чашечку кофе, то при самых грубых подсчетах рынок сбыта вырисовывался просто огромный.
Итак каждое утро я просыпался и шел на работу, мечтая о захвате розницы. Я никогда не изучал маркетинг, не работал с рекламой и манны небесной на горизонте не предвиделось, поэтому я решил делать хоть что-то, только не сидеть на месте. Розница - это обычные люди, покупатели в магазинах, прохожие на улице. Но они ничего никогда не купят, если даже не подозревают, что ты вообще существуешь. Но где их искать и как к ним обратиться, будут ли они слушать?
Страшно? Ещё бы!
Я вообще пока ни в чём не был уверен, кроме того, что мой кофе действительно хорош.
У Ошо есть отличная речь про рынок.
“Рынок всегда здесь был и всегда будет. А на рынке продается все. Плохие вещи также будут проданы; никто не может помешать этому. Но из-за плохих вещей люди, у которых есть что-то хорошее, чтобы продать это на рынке, начинают бояться. Просто потому, что вы боитесь, вы не можете убрать плохие вещи с рынка. Единственный способ убрать их, это принести правильные вещи. И если у Вас есть хорошие вещи, тогда кричите с крыш. Не беспокойтесь; кричите настолько громко, насколько можете. Это единственный способ, которым вещи попадают в мир.”
Похоже, мне предстояло заняться этим буквально - кричать с крыш, поскольку у нас не было денег, чтобы заказать рекламные услуги традиционных масс-медиа. Хотя это было даже хорошо. Когда нет надежды на деньги, остается надеяться только на себя. Позже мне ещё предстояло выяснить, что лучший способ продавать продукты питания - это не мешать им продавать самих себя. Просто дай человеку попробовать, а все остальные слова будут лишними.
Должен признаться, что пишу здесь о достаточно элементарных вещах. Но я открывал для себя эти “секреты бизнеса” с исключительным трудом. Путь от знания к пониманию тяжек и тернист, лежит он через опыт и нет туда иной дороги.
Когда я говорю “я”, то имею в виду “мы”. А “мы” - это как-никак фирма “Кофейный Дом”. Было бы несерьезным показаться перед потенциальными клиентами в тертых джинсах - нашему бренду нужны были все атрибуты, сигнализирующие о серьезности будущих намерений и уверенности в настоящем положении дел.
Примерно в это время я познакомился с одним интересным человеком и настоящим предпринимателем по имени Юра Мухин, который, что называется, в рекламе “собаку съел”. А началось всё с того, что Юра сходу мне заявил: что я полный лох со своим Кофейным Домом, логотип наш кринжовый, название - плагиат, а кофе - пережженный. Всё это в общем-то было правдой. Только не пережженный, а “итальянской” обжарки. А поскольку я люблю честных и прямых людей, то решил, что с ним можно сотрудничать.
Через пару дней Юра отгрузил мне набор из визиток, футболок и кепок с нашим фирменным логотипом и даже сделал большой флаг, который почти не пригодился, но зато неплохо украсил стену в офисе.
Далее нам предстояла первая вылазка в народ. Как-то бродя по интернету я прочитал в городских новостях, что скоро состоится ежегодный “Кросс Татарстана” при участии предприятий и муниципальных служб города. Я подумал, что это отличная возможность сверкнуть логотипом перед глазами моих земляков, причем бесплатно. Я быстро отправил заявку и позвал верных друзей составить нам компанию.
Хотя это не могло принести фирме никаких финансовых бонусов, мероприятие оказало неоценимую помощь по укреплению моей уверенности. Вопреки ожиданиям, взгляды зрителей не жгли спину, а от безобидных шуток ведущего я не провалился под землю. Это трудно объяснить, но когда твоё предприятие называют между КАМАЗом и ТатЭнерго, то начинаешь сильнее верить, что делаешь большое достойное дело и всё, что задумал, у тебя обязательно получится.
***
“Тятя-тятя, наши сети притащили мертвеца”
Как я уже писал, идти и рассказывать людям о моем кофе мне было не очень комфортно, как нам всегда некомфортно, когда мы делаем что-то новое. Это прописная истина и мой небогатый опыт её полностью подтверждает. Нет никаких других причин, кроме нашей собственной боязни сделать что-то новое или непривычное, по которой мы так и топчемся на месте, не добиваемся успеха, лучшей и счастливой жизни, большей зарплаты. А вдруг ничего не получится, что тогда подумают люди? Это совершенно неважно. Другие люди слишком заняты собственной персоной. Они этого даже не заметят.
По американской статистике 95 новых бизнесов из 100 терпят крах в течение первого года. А сколько бизнесов умерло так и не начавшись? Только потому, что кому-то было страшно сделать первый шаг и попробовать. Наверное, ещё больше. Хотя знающие люди повторяют, что начать бизнес так же легко, как просто надеть кроссовки и начать бегать по утрам, или настолько же сложно - в конечном счете ты сам делаешь выбор.
Такая же проблема страха встает когда необходимо расширять бизнес, выходить на новые рынки или открывать новые направления. По логике для выхода в розницу у меня было два пути. Первый - положить мой кофе на полки сетевых супермаркетов и магазинов. Второй - работать с потребителем напрямую. Любой способ имеет право на жизнь и я старался без предубеждения проверить каждый вариант.
Воровать - так королеву, любить - так миллион. У нас в Татарстане была одна крупная сеть гипермаркетов “Эссен”. Я решил идти напролом и, предварительно созвонившись, встретился с их категорийным менеджером по чаям и кофе, чтобы обсудить условия сотрудничества. К счастью, Эссен как раз занимался обновлением ассортимента и очень заинтересовался “новинками” в моем лице. Я понял, что нет ничего фантастического, чтобы начать работать с сетью. Достаточно иметь печать ООО, интересный товар и мешок денег. С последним у меня возникла проблема.
Если Ваша фамилия не Paulig, то скорее всего сеть всегда будет в более сильном положении и начнет диктовать свои драконовские условия: размер вознаграждения, отсрочка оплаты, всевозможные бонусы за продажи, штрафные санкции, минимальные объемы остатков и прочее. В конечном счете, все сводится к тому, что сеть дает очень мало места на полке за очень большие деньги. Всё это может разрушить любую математику и даже для моей троекратной маржи было рискованно. Наконец, чтобы жизнь вовсе мёдом не казалась, Эссен запросил входной бонус 90 000 рублей за каждый гипермаркет, где появится мой кофе. Конечно, это всё официально, с НДС и прочим, но всё равно не вдохновляло.
Бизнес есть бизнес. Я поблагодарил за уделенное время и, сославшись на необходимость всё взвесить, обдумать и подготовить коммерческое предложение, уехал, оставив в подарок на пробу килограммовую пачку кофе - как уже говорил, мой склад стремительно таял. Но даже если сейчас этот путь для меня был закрыт, всегда нужно стараться сохранить лицо и оставить задел на будущее. Кто знает как сложится жизнь?
Я не осуждаю, что сети берут много, ведь они и дают большие возможности. В данном случае дело было не в деньгах, а в риске, размер и вероятность которых для меня были не ясны. Просто тогда у меня было не достаточно опыта для начала работы с ними, поэтому я решил проверить другие более дешевые возможности.
***
Интеллектуальная акция
Шагая по неизвестной территории важно не забывать, что ты тут новичок, и не врать в этом хотя бы самому себе. Ещё полезно не пускать пыль в глаза более опытным коллегам и товарищам - тогда можно получить очень дельный совет или подсказку. По крайней мере не будешь изобретать велосипед, который всё равно не поедет. Однако даже опытные предприниматели не могут удержаться, чтобы не “рисануться” перед тобой и не почитать бестолковые нравоучения.
Например, с каким бы почтением ты не спрашивал как раскрутиться без денежных вложений, тебе никто не ответит, зато похлопает по плечу и скажет: “используй нетривиальные способы”. Просто никто не знает ответа.
Конечно, интуитивно мы догадываемся, что в данном случае речь идет о "сарафанном радио" - плохо изученном и неуправляемом феномене. Есть даже несколько интересных книжек на эту тему, которые, к сожалению, довольно бесполезны на практике. Те компании, что испытали на себе данный эффект, признавались, что оказались на гребне волны необъяснимо и совершенно случайно.
Но давайте по порядку. Осенью 2009-го я рассуждал очень просто. Потерпев фиаско с заходом через организованные торговые точки и понимая, что в неорганизованные соваться тоже не стоит (ведь не жвачкой торгуем), я вынашивал наивные планы продавать кофейные зерна людям напрямую с доставкой. Есть же интернет, который стирает все границы. Но до интернета я не дошел, а вот некоторые способы презентации потенциальным потребителям попробовал, получив довольно интересный опыт.
Ясно, что описанную выше задачу реализовать невозможно - для начала её необходимо конкретизировать. Попыхтев, я сформулировал её так: “прорекламировать мой кофе наибольшей целевой аудитории максимально дешево”. Короче, бомж-пакет.
От предыдущего директора “Кофейного Дома” мне по наследству досталась коробка с дурацкими плакатами в формате А3 и пластмассовыми рамками (примерно как ценники в продуктовых супермаркетах). По его задумке эти плакаты должны были стоять в клиентских кафе с арендованными у нас кофеварками, привлекать взгляд и генерировать поток прямых продаж потребителям, распробовавшим наш кофе. Возможно, какая-то логика в этой затее была, но вот реализация сильно хромала.
Наверное, это первая мысль, что приходит в голову, поэтому все начинающие бизнесы обязательно проходят через плакатно-листовочный этап. Я тоже не смог удержаться. Не знаю, помогает ли такая наглядная реклама с реальными продажами. Но я уверен, что как минимум на этом зарабатывают рекламные агентства, распространяющие листовки.
Итак я заказал небольшой тираж - 2000 листовок на глянцевой бумаге формата А5. Дизайн уже был готов (те самые вышеупомянутые плакаты). Я лишь добавил одну фишку: чтобы обратная сторона листовки не пропадала, я напечатал на ней кроссворд на кофейную тему. Разгадав ключевое слово и сообщив его по телефону, можно было в обменять листовку на приз от “Кофейного Дома”.
Распространять листовки планировалось через службу доставки питьевой воды - с 20-литровыми синими баллонами в целлофановых пакетах. Внутри пакетов они и должны будут находиться.
Идея до сих пор не кажется мне слишком ужасной. Во-первых, моя целевая аудитория находится где-то рядом - ведь кофе заваривают в воде... Во-вторых, листовка разлетится по всему городу, а не у ближайшего ТЦ. В-третьих, я договорился с производителем питьевой воды “Мензелинка” провернуть это дельце всего за 6 000 рублей. Конечно, минусов тоже хватало. Например, многие организации заказывают сразу десяток баллонов воды, поэтому по факту аудитория листовки оказалась меньше запланированной. Ещё я подозревал, что многие просто поленятся достать бумажку - раздача в руки у ТЦ была бы эффективней. Оставалось только надеяться, что любопытство пересилит эту лень.
Разумеется, я сперва заручился договором с водовозами, а потом озадачился листовкой и изобретал кроссворд, хотя пишу об этом в обратном порядке. Это очень важный момент в бизнесе - не делать лишних телодвижений, которые потом могут оказаться бесполезными.
Отдельно стоит рассказать про конкурс с кроссвордом.
Мне очень хотелось получить обратную реакцию на свою листовочную агитацию. К рекламе мы все относимся негативно. А к конкурсам - уже иначе.
Откровенно говоря, моя идея была довольно спорной. Обе стороны листовки служили разным целям и мешали друг другу. С одной стороны, я думал, что кроссворд должен прервать полет листовки из пакета в мусорную корзину. С другой, зачем мне задерживать внимание человека, который всё равно не собирается купить пачку кофе?
Нужно ли говорить, что по итогам этого мероприятия я не продал ни одной пачки?
Зато получил тонну звонков от людей, разгадавших кроссворд (сходу этого не сделаешь, т.к. нужно быть сильно “в кофейной” теме или хорошо погуглить). Призами были красивые кофейные чашки с логотипом (на складе их было около сотни). Не жалко, спросите вы? Жалко, но деньги на чашки потрачены уже давно. Раздавать их клиентским кафе для поддержки имиджа кофейного бренда? Всё равно ведь расколотят. Лучше уж подарю просто так и сделаю людям приятное.
Звонков было действительно много. Когда закончились большие чашки для капучино, в ход пошли маленькие для эспрессо, а я даже начал желать, чтобы развоз листовок поскорей прекратился, поскольку отсутствие влияния на продажи было уже очевидно.
Всё-таки любит наш народ разные конкурсы. А ещё больше обожает халяву. Вот такая получилась история.
***
Физкульт-дегустация
После неудачной листовочной акции я решил попробовать ещё некоторые способы достучаться до людей.
Управляющий одного из кафе по дружбе разрешил воткнуть мои визитки в стойки с меню на каждом столике, хотя в заведении разливали кофе моих конкурентов. Десяток оставленных визиток позволил мне сбыть одну пачку кофе, но, наверное, это вышло случайно. Раскладка визиток в кафе других клиентов ничего не принесла.
Оставалось ещё много способов рекламы, но они так или иначе были с одной грядки, а я уже начал сомневаться в целесообразности некоторых подходов. Идеи иссякали и что-нибудь свежее я придумать не мог. Постепенно я начал склоняться к такой мысли: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а еще лучше один раз попробовать, чем сто раз увидеть. Похоже, всё это время я двигался по неверному пути. Возможно, даже пытался продавать кофе тому, кого в реальности не существует. Я должен был просто дать людям попробовать кофе и послушать что они скажут, поэтому стал искать возможность устроить акцию-дегустацию.
О, чудо! На одно из разосланных писем мне позвонили из “Планеты Фитнес”. На мой взгляд, лучше места для акции и не придумаешь. Ведь выложить штуку баксов за годовой абонемент “Планеты” может далеко не каждый. Не знаю как сейчас, но несколько лет назад это был новенький и очень пафосный фитнес-клуб и я ожидал встретить там всю местную буржуазию.
Разумеется, у “Планеты” были свои условия - им нужно было помочь с организацией детского праздника для клиентов, побыть спонсором напитков и подарков. Фактически сперва я бесплатно поил клиентов на празднике, а потом мог делать это ещё два дня в самом клубе.
С точки зрения затрат бюджет акции получился довольно скромным - а об этом никогда нельзя забывать. Мой партнёрский завод Delonghi забесплатно предоставил баннер, самый крутой аппарат из своей линейки кофемашин и стойку для промо-акций. Футболки, кепки, визитки и флаг на стену у меня уже были. Одноразовые пластиковые кружки и мешалки я нашел на своем складе. В расход ушли два баллона воды, четыре пачки кофе и 5 литров молока. За подарки детям - 100 надувных шариков - я заплатил 2 000 рублей. За стойку встал лично.
Об итогах акции.
Самыми веселыми и благодарными участниками, конечно, были дети. Хоть кофе им пить не позволялось, но они постоянно крутились у стойки и задавали тысячи вопросов. А что взрослые? Пьют кофе, но редко. В марках не разбираются. Покупают что есть в супермаркете. По моему ощущению достаток людей никак не был связан с их предрасположенностью к утонченным продуктам. Мои представления о некой целевой аудитории оказались разрушены. Нет никакого рынка для прямых продаж кофе с доставкой. Этот рынок нужно было создавать с нуля. Но как - я не знал.
Под конец акции в “Планете” подошел солидный мужчина, протянул визитку и сказал, чтобы я подъехал к нему в ресторан и дал кофеварку в аренду. Наверное, это был сигнал, что пора сворачивать игры и вспомнить об основном направлении бизнеса с общепитом.
К тому времени моя поставка кофе из Италии, наконец, добралась до пункта назначения и выгрузилась на таможенном терминале.
***
Растаможка
Как я говорил, полученного займа мне хватило только на платеж за товар. На растаможку и доставку груза денег уже не оставалось. Но я планировал накопить немного средств с очередной реализации пока груз был еще в пути и, к счастью, мне это удалось. Даже занимаясь причудливым маркетингом и изучая новые направления, я не забывал об основном бизнесе и старых клиентах. На самом деле фирма существовала только благодаря им.
Всё же я немного не уложился в срок и около двух недель просидел в осадном положении с полностью пустым складом. По иронии судьбы именно в этот момент поступало очень много заказов от клиентов.
Импортировать товары и особенно продукты питания - очень непросто. Федеральная Таможенная Служба - это государство в государстве с целой кучей запутанных правил и процедур, разобраться в которых может только узкий специалист. Международная доставка, таможенные склады, декларирование, досмотры - всё это стоит недешево, занимает уйму времени, а всякие проволочки легко выливаются в приличные суммы накладных расходов. То, что мы в нашей глухомани занимались импортом напрямую, было уникально, необычно, интересно и даже в чём-то рискованно.
Например, при первом импорте какого-нибудь продукта Таможня обязательно поинтересуется о наличии гигиенического сертификата, а также сертификата соответствия на товар. Всё это служит для защиты внутреннего рынка России от разной низкосортной отравы, но и добросовестному коммерсанту может попортить много крови.
На моё счастье у нашей фирмы были все эти разрешительные документы с прошлых времен. Мы буквально запрыгивали в вагон уходящего поезда, т.к. сроки их действия истекали в течение двух недель после растаможки. Повезло.
Суворов был прав - если подготовиться заранее, то всё получится. Поэтому с момента выгрузки кофе на склад и до момента, когда после выпуска декларации мы погрузили его в “газельку” моих учредителей, прошли рекордные два дня.
Итак, доставка паллеты с товаром “от двери до двери” нам обошлась в 1500 евро, на пошлину и НДС ушло примерно 40 000 руб, за подготовку таможенной декларации я отдал 2 000 руб и двое суток хранения на временном складе обошлись в 2 500 руб. С этими накладными расходами себестоимость кофе увеличивалась вдвое к цене закупки.
Так заканчивался кризисный 2009-й год. Как и полгода назад, когда я впервые занялся этим делом, у фирмы снова был ноль на счете и 100 000 рублей долга под моё честное слово. Но зато полный склад для работы на ближайший год.
***
Избавление от иллюзий
Занимаясь делом уже больше полугода я начал понемногу разбираться в теме, видеть некоторые сильные стороны нашей фирмы и огромное количество недостатков.
У нас была маленькая школьная тетрадь, в которую я продолжал вести кассовые операции прихода и расхода наличных денег. В свободное время коротких новогодних каникул я решил подбить в экселе всю эту «черную» бумажную бухгалтерию и банковские выписки по счету с момента основания.
И выяснил вот что.
Предприятие было черной дырой для денег учредителя. По моим оценкам вложений наличности набралось более миллиона рублей. Хотя попадавшая в кассу наличность сразу оформлялась как возврат части займа учредителю, чтобы не гонять выручку в банк, на самом деле он ни разу не получил ни копейки от вложений. Кроме того, когда нужно было оплатить товар или ещё что-то по безналу, старый директор вносил часть этих денег обратно на счет, но уже в виде нового займа от своего имени.
Ещё в начале я понял, что тот директор был не очень порядочный человек, т.к. почти сразу с моим появлением у них случился раздор, в причины которого я не особо желал вникать. Нам даже пришлось выкупать базу бухгалтерских документов 1С и налоговые отчеты - деваться было некуда, сроки сдачи поджимали. А вот на претензию вернуть ещё и "нарисованный" заём - около 300 000 руб - реакцию учредителя я описывать не буду…
Ну, ладно. Наверное, вам интереснее читать про секреты кофейного бизнеса. Об этом я сейчас и расскажу.
Всё работало следующим образом. У нас был парк бытовых кофеварок (по ведомости основных средств - около 60 штук), которые мы бесплатно давали в пользование всевозможным кафе на автомойках или мелким забегаловкам. Была даже пара офисных любителей кофе. Я также работал с сетью сосисочных и дьюти-фри в местном аэропорту! Однако живых кофеварок у клиентов я насчитал не более 40, а в короткой перспективе их должно было остаться не более пары десятков…
Бизнес недаром сравнивают с ребенком. Например, вес новорожденных детей бывает от 1.5 до почти 5 кг. Однако к концу первого года жизни все они не сильно отличаются по этому параметру от средних 9-10 кг.
В этом сравнении Кофейный Дом родили маленьким гигантом. Но размер никогда не гарантирует успех. Казалось, что суммарные объемы продаж кофе выглядели неплохо, но их нужно сравнивать с объемом вложенных средств, ведь сделанные инвестиции нужно окупать. И получалось, что после вычета зарплаты директору, бухгалтеру, комиссии банку, расходов на бензин, воду, канцтовары, обслуживание кассового аппарата, закупку и доставку кофе и кофеварок, уже не оставалось средств на развитие, за счет которых фирма должна расти дальше.
Это притом, что отсутствовали обычно внушительные расходы на аренду офиса и склада. И почти не платились налоги, т.к. НДС с продаж компенсировался отложенными вычетами НДС, уплаченного при импорте и крупных закупах кофеварок. Если компания ведет белый бизнес и не платит НДС, значит она убыточна – вся выручка проедается и идет на поддержание штанов.
А ведь кофеварки тоже нужно было амортизировать – эту мину замедленного действия вообще никто не считал. Мы использовали бытовые кофеварки. Как у любых бытовых приборов, их срок службы почти всегда ограничен сроком гарантии (12 месяцев). Уж таков современный потребительский мир, когда вещь дешевле выбросить и купить новую, чем отремонтировать.
Так и происходило. Я пробовал поддерживать свою армию кофеварок на плаву, разбирая совсем безнадежные из них на донорские запчасти, но это лишь ненадолго отодвигало неизбежный финал.
При этом в моделях приборов был полный разброд. Первую партию капсюльных кофемашин EspressoItalia когда-то купили вместе с кофе у итальянцев. Но сами капсулы были очень дорогими и мы накидывали всего 50% маржи, а это очень мало! Поэтому со следующей поставкой перешли на зерно и закупили несколько зерновых кофемашин Saeco. А ещё через какое-то время приобрели новые кофеварки DeLonghi на местном заводе. Вот такой получился зоопарк.
Энтузиазм, питавший меня поначалу, уже выветрился. Чем больше я вникал в этот бизнес, тем больше понимал, что настоящим бизнесом он никогда не являлся. Корабль с самого начала шёл с пробоиной и надо признать, я не обладал ни опытом, ни талантом, чтобы заделать брешь и вдохнуть в него новую жизнь.
Я снова впадал в уныние.
Забегая вперед, скажу, что финал не так уж плох и кое-каких положительных результатов мы достигли. Самый большой урок на этом этапе для меня звучит так:
Никогда не берите существующее предприятие. Даже задаром. Берите или покупайте бизнес-модель, активы, ресурсы и создавайте на их основе новое, особенное, со своей историей успеха (или неудачи). Нафиг вам этот чужой чемодан без ручки?!
***
Coffedom.ru
Сегодня все знают про интернет-компании с миллиардными оборотами, у которых нет ничего, кроме сайта. А когда-то считалось, что интернет-сайт – это просто красочная визитка. Наш таким и был. Конечно, была мысль, что с этим надо что-то делать, чтобы получать хоть какую-то отдачу. Но где-то здесь эта мысль и заканчивалась.
Мы привлекли к делу сына-студента учредителя фирмы с талантами в программировании и он за время летних каникул накидал движок с довольно симпатичным дизайном и даже что-то крутил с рейтингами в поисковиках.
Сразу как на сайте заработал каталог с ассортиментом продукции, я получил звонок от одной фирмы из Санкт-Петербурга - компании занимавшейся развозом воды в 20 л бутылях. Когда-то им не повезло ввязаться в кофейный бизнес, очень сильно напоминающий наш собственный. Только там применялись редкие кулеры для воды с функцией варки эспрессо из капсул EspressoItalia. Мне не известно куда подевался их поставщик капсул, я лишь узнал, что их клиенты уже давно тосковали по кофе.
Это была классическая ситуация win-win. Я мечтал избавиться от своих обширных остатков кофейных капсул, занимавших почти половину склада, и сконцентрироваться на гораздо более прибыльных зернах, но почти смирился, что капсулы вскоре придется выкинуть по истечении срока годности. Но тут появился покупатель, который забрал всё и сразу по цене, которую я назвал «с потолка». Разумеется, этот покупатель был нам послан с небес, иначе и быть не могло.
***
Финальная глава
К марту 2010 года «острая фаза» всемирного кризиса осталась позади - многие предприятия снова стали набирать сотрудников и запускать новые амбициозные проекты, экономика зашевелилась. Мы сразу почувствовали это в своей работе - кофе покупали стабильно и в разговорах с клиентами больше не слышались жалобы и тревога за благополучие завтрашнего дня.
Я снова оказался на развилке пути.
С одной стороны, появилась уверенность в предприятии, новые знания, кое-какой опыт, независимость. Получилось не только вернуть полученный заём 100 000 руб, но даже заработать ещё 150 000 руб в виде прибыли учредителю – с маржинальностью у нас всё было в порядке. Мы начали платить налоги.
С другой стороны, моя самооценка катилась под откос, я начал меньше верить в собственные способности что-либо кардинально улучшить, развивалась депрессия. Мои попытки обновить бизнес провалились. Я понимал, что со старым оборудованием издержки рано или поздно значительно возрастут. Однообразие дел угнетало и даже тот факт, что рутина бизнеса требовала от меня очень мало времени, было плохо – я не находил себе применения. И я всё ещё был наёмным работником. Директором, но наёмным. А обороты предприятия не позволяли рассчитывать на доход, который я получал на заводе раньше или хотя бы достойно соответствовал современной жизни. Это был год прожитый в бедности.
Но главное, Кофейный Дом не был моей идеей, источником энергии, которая подпитывает создателя в трудные времена. Я не чувствовал той метафизической связи, которая есть между предпринимателем и его делом. Я понимал, что это совсем не то, чем я хотел бы заниматься дальше. Странно, но рассказывая всё это своему учредителю я чувствовал себя ужасно виноватым и обязанным.
К моему удивлению в ответ я услышал огромную порцию похвалы и самых теплых пожеланий. То, что мы сделали за время совместного бизнеса – уже немало и очень достойно. Ведь предприятие могло загнуться ещё тогда, год назад, но сегодня оно по-настоящему работало. Конечно, с моим уходом предприятие пришлось бы закрыть, но был и другой выход. Учредитель каким-то образом сумел заинтересовать конкурентов и продать им нашу компанию со всеми активами, запасами кофе, техникой и сетью клиентов. Пожалуй, это был самый лучший из возможных финалов.
Последний из секретов, который я узнал за небольшой срок моего предпринимательства звучит так:
Всё переходяще и непостоянно. Как бы сильно ты не цеплялся за вещи, мысли или чувства - ты не сможешь их удержать. Эти невидимые изменения каждую минуту происходят вокруг и точно также незаметно меняешься ты сам. Ты можешь только принять это и быть благодарным за удивительные приключения, которые происходят с тобой, пока ты плывешь на своём маленьком плоту по могучей реке жизни.
Комментарии
Отправить комментарий